Cuenta la historia que Vito, el famoso líder de la ‘familia’ Corleone, tenía un manera de hacer negocios bastante particular.
Y aunque sus métodos no siempre eran los mejores…
Cuando un consumidor está tomando una decisión de compra tiene una balanza interna mental, ‘quiero comprar esto o no quiero comprar esto?’ Esto se resume en precio vs valor.
Si el valor percibido es suficiente, los clientes no van a tener problema en pagar el precio del producto. Pero si el valor percibido no es suficiente, el precio siempre va a ser un problema.
La estrategia del Padrino es básicamente hacer una oferta irresistible que haga pensar a esos prospectos que es demasiado buena para ser cierta.
Muchas somos “vendedores” y operamos como en los viejos tiempos. Poniendo a disposición productos o servicios y casi que diciendo “aquí está lo que tengo para ofrecer” y listo. Esta lógica, mas que una oferta irresistible, es una “oferta “resistible”.
Es hacer grandes promesas.
Es tener una oferta tan increíble que elimine las objeciones, cualquier fricción que puede evitar la venta y que lleve a tus prospectos a comprar.
La pregunta que nos deberíamos estar haciendo es:
«¿De qué está hambriento el mercado?»…en otras palabras, “¿Cuál es la oferta que no pueden rechazar?”
7 características de una buena oferta:
- Fácil de entender: debe ser una idea simple, fácil de entender y fácil de decir que sí.
- Altamente deseable: La gente no compra lo que necesita, compra lo que quieren. Usualmente compramos para evitar dolor (tenemos un problema) o para sentir placer. Cómo tú producto va a resolver el problema o me va dar lo que siempre he querido.
- Alto Valor Percibido: Debe ser percibido como valioso para el consumidor y no como un commodity.
- Fácil de adquirir: No debe tomar demasiados pasos para tomar acción o decir que sí.
- Creíble: No queremos que pienses que es demasiado para ser bueno. Dales una buena razón por la que les estás dando tan buena oferta, diles porque.
- Bajo Riesgo o Sin Riesgo: Esto lo vez en infomerciales. Porque el consumidor no quiere cometer un error y verse estúpido. Quítale el riesgo y es fácil para el consumidor decir que si.
- Urgencia: Si no le das razones para hacerlo ya, no lo harán. La gente no toma acción a menos que tenga una buena razón para comprar ya (Cantidad limitada, Por tiempo limitado, los primeros.. ).
Mi mejor consejo es, empieza por mirar lo que es lo que realmente necesita tu mercado y desarrolla una oferta tan irresistible que no te deje dormir en las noches.