Cuando un consumidor está tomando una decisión de compra tiene una balanza interna mental, ‘quiero comprar esto o no quiero comprar esto?’ Esto se resume en precio vs valor.Si el valor percibido es suficiente, los clientes no van a tener problema en pagar el precio del producto. Pero si el valor percibido no es suficiente, el precio siempre va a ser un problema.La estrategia del Padrino es básicamente hacer una oferta irresistible que haga pensar a esos prospectos que es demasiado buena para ser cierta.Muchas somos “vendedores” y operamos como en los viejos tiempos. Poniendo a disposición productos o servicios y casi que diciendo “aquí está lo que tengo para ofrecer” y listo. Esta lógica, mas que una oferta irresistible, es una “oferta “resistible”.Es hacer grandes promesas.Es tener una oferta tan increíble que elimine las objeciones, cualquier fricción que puede evitar la venta y que lleve a tus prospectos a comprar.
La pregunta que nos deberíamos estar haciendo es:«¿De qué está hambriento el mercado?»…en otras palabras, “¿Cuál es la oferta que no pueden rechazar?”7 características de una buena oferta:
- Fácil de entender: debe ser una idea simple, fácil de entender y fácil de decir que sí.
- Altamente deseable: La gente no compra lo que necesita, compra lo que quieren. Usualmente compramos para evitar dolor (tenemos un problema) o para sentir placer. Cómo tú producto va a resolver el problema o me va dar lo que siempre he querido.
- Alto Valor Percibido: Debe ser percibido como valioso para el consumidor y no como un commodity.
- Fácil de adquirir: No debe tomar demasiados pasos para tomar acción o decir que sí.
- Creíble: No queremos que pienses que es demasiado para ser bueno. Dales una buena razón por la que les estás dando tan buena oferta, diles porque.
- Bajo Riesgo o Sin Riesgo: Esto lo vez en infomerciales. Porque el consumidor no quiere cometer un error y verse estúpido. Quítale el riesgo y es fácil para el consumidor decir que si.
- Urgencia: Si no le das razones para hacerlo ya, no lo harán. La gente no toma acción a menos que tenga una buena razón para comprar ya (Cantidad limitada, Por tiempo limitado, los primeros.. ).
Si quieres profundizar, está cómo funciona una auditoría de marketing.